Как уйти от бесконечных зумов и на этапе квалификации задавать нужные вопросы, чтобы отсеивать неплатежеспособных клиентов до созвона
Квалификация клиента - этап, который экономит ваше время. Когда у вас настроен лидген на свои услуги и клиент оставляет заявку. После того, как оставлен контакт, в первую очередь нужно задать квалифицирующие вопросы. Чтобы не тратить время на тех, кто не подходит нашим критериям.
Проанализировав работу агентства за последний год, я решила, что эффективнее всего выстраивается работа с организациями, которые уже работают с директом: у них несколько подрядчиков и есть отдел продаж. Поэтому на первичном этапе задаем вопрос:
Не работаете с теми, кто никогда не запускал рекламу в интернете и потом не сможет ничего продать. У кого нет СRM-системы.
Исходя из этих критериев формируем вопросы, которые нужно задать на первичной квалификации. Она может проходить в переписке в ватсап или в телефонном созвоне.
Конечно, отсеивать клиентов можно только если у вас есть лидген на свои услуги. Когда это 1,5 землекопа в месяц, здесь уже не до выбора. Берем, что есть. Еще и уговариваем.
В агентстве мы используем такие виды трафика, как:
После квалификации, отсеив "не наших", мы выводим клиента на ключевой этап воронки. Это может быть - телефонный или зум-созвон. На чеки до 100 тыс. достаточно телефонного звонка. Мультиквиз с РСЯ мы легко продаем за 49 тр просто по телефону.
Если же это комплексные проекты от 100 тыс. руб. - тогда зум.
Квалификация клиента - этап, который экономит ваше время. Когда у вас настроен лидген на свои услуги и клиент оставляет заявку. После того, как оставлен контакт, в первую очередь нужно задать квалифицирующие вопросы. Чтобы не тратить время на тех, кто не подходит нашим критериям.
Проанализировав работу агентства за последний год, я решила, что эффективнее всего выстраивается работа с организациями, которые уже работают с директом: у них несколько подрядчиков и есть отдел продаж. Поэтому на первичном этапе задаем вопрос:
- Откуда сейчас приходят клиенты? Какие каналы трафика используете?
- Кто у вас обрабатывает заявки?
- Какие задачи: что сейчас хотите?
Не работаете с теми, кто никогда не запускал рекламу в интернете и потом не сможет ничего продать. У кого нет СRM-системы.
Исходя из этих критериев формируем вопросы, которые нужно задать на первичной квалификации. Она может проходить в переписке в ватсап или в телефонном созвоне.
Конечно, отсеивать клиентов можно только если у вас есть лидген на свои услуги. Когда это 1,5 землекопа в месяц, здесь уже не до выбора. Берем, что есть. Еще и уговариваем.
В агентстве мы используем такие виды трафика, как:
- реклама в директе
- автоворонка ВК
- воронка в ТГ (как ее сделать на услуги маркетинга, есть эфир в канале)
- ютуб
После квалификации, отсеив "не наших", мы выводим клиента на ключевой этап воронки. Это может быть - телефонный или зум-созвон. На чеки до 100 тыс. достаточно телефонного звонка. Мультиквиз с РСЯ мы легко продаем за 49 тр просто по телефону.
Если же это комплексные проекты от 100 тыс. руб. - тогда зум.
Привет! Меня зовут Татьяна Тарасова. Я руководитель маркетингового агентства. Долго представляться не буду, сразу к делу.
Скрипт закрытия лидов на созвоне и в переписке с конверсией более 30%
Алгоритм диагностической консультаций.
Можно проводить как в зум, так и вести по этим этапам на телефонном созвоне (с адаптацией)
По этой структуре продаю я и мои ученики. Это позволяет закрывать сделки от 30 до 320К
1️⃣ Раппорт
Налаживаем контакт. Располагаем человека к себе
Узнаём откуда человек про нас узнал. Спрашиваем как дела и настроение. Берем только актуальное для себя. Если вам некомфортно - не надо из себя вытягивать.
Можно коротко рассказать о себе в формате своих достижений в той нише, которой работает клиент.
2️⃣ Программирование
Задать вектор сессии и получать согласие с клиента
Готовый речевой модуль:
Давайте к сути.
Для таких консультаций у меня есть структура, которая даёт максимальный результат.
Сначала мы подробно погрузимся в вашу ситуацию: из телефонного разговора я в общих чертах поняла, что происходит сейчас,мы еще раз проговорим проблемы, с которыми вы столкнулись и к чему хотите прийти. Здесь я буду задавать много уточняющих вопросов.
Затем я дам обратную связь по текущей ситуации исходя из своего опыта и компетенций, покажу пути решения, которые вижу в вашей ситуации.
Договорились?
3️⃣Точка А
Выявляем исходную ситуацию, выделяем боли и проблемы клиента. Здесь важно много слушать и записывать. Выявить и актуализировать проблемы + задать уточняющие вопросы (экспертные) Во время рассказа клиента фиксируем ключевые слова. Будем использовать их на стадии продажи.
4️⃣ Точка В
Сформировать видение, к которому человек хочет прийти. То, что его зажигает.
5️⃣ Проблемы
Выявить ключевые ограничения. Что мешает прийти к цели?
Вопросы:
- Что уже пробовали? К кому обращались?
Очень большая боль предпринимателей - некомпетентные подрядчики и отсутствие результата. И это можно использовать в свою пользу.
6️⃣ Повтор и фиксация
Повторяем все то, что сказал вам клиент. Правильно я понимаю что: Сейчас вы здесь..., а хотите..., но мешает..., уже пробовали...
7️⃣ Экспертная обратная связь
Дать клиенту видение по решению его вопроса, которое будет ему понятно. Продать себя как эксперта
8️⃣ Замыкающий вопрос:
Если кратко: нужно сделать 1-2-3.
Моя помощь нужна?
Ждем ответ
9️⃣ Переход к презентации
Презентуем пакеты своей услуги
Рассказываем, что входит в каждый пакет, используя ключевые слова из ТОЧКИ А. Как конкретная опция из пакета, будет решать ЕГО ПРОБЛЕМУ.
Чем отличается один пакет от другого
Что он получит на выходе (рассказываем про выгоды продукта, которые закрывают его запросы)
🔟 Итог+ цена
Подводим итог: Значит, вам больше подходит вот этот пакет. Подготовить договор?
Опционально: можно сразу брать предоплату на карту, если видите, что предприниматель готов и это уместно (забронировать место)
1️⃣1️⃣ Закрытие возражений
1️⃣2️⃣ Договоренность о следующем касании
- Благодарим
- Проговариваем наши договорённости ещё раз (дата старта работы,окончательный ответ)
- Прощаемся
Можно проводить как в зум, так и вести по этим этапам на телефонном созвоне (с адаптацией)
По этой структуре продаю я и мои ученики. Это позволяет закрывать сделки от 30 до 320К
1️⃣ Раппорт
Налаживаем контакт. Располагаем человека к себе
Узнаём откуда человек про нас узнал. Спрашиваем как дела и настроение. Берем только актуальное для себя. Если вам некомфортно - не надо из себя вытягивать.
Можно коротко рассказать о себе в формате своих достижений в той нише, которой работает клиент.
2️⃣ Программирование
Задать вектор сессии и получать согласие с клиента
Готовый речевой модуль:
Давайте к сути.
Для таких консультаций у меня есть структура, которая даёт максимальный результат.
Сначала мы подробно погрузимся в вашу ситуацию: из телефонного разговора я в общих чертах поняла, что происходит сейчас,мы еще раз проговорим проблемы, с которыми вы столкнулись и к чему хотите прийти. Здесь я буду задавать много уточняющих вопросов.
Затем я дам обратную связь по текущей ситуации исходя из своего опыта и компетенций, покажу пути решения, которые вижу в вашей ситуации.
Договорились?
3️⃣Точка А
Выявляем исходную ситуацию, выделяем боли и проблемы клиента. Здесь важно много слушать и записывать. Выявить и актуализировать проблемы + задать уточняющие вопросы (экспертные) Во время рассказа клиента фиксируем ключевые слова. Будем использовать их на стадии продажи.
4️⃣ Точка В
Сформировать видение, к которому человек хочет прийти. То, что его зажигает.
5️⃣ Проблемы
Выявить ключевые ограничения. Что мешает прийти к цели?
Вопросы:
- Что уже пробовали? К кому обращались?
Очень большая боль предпринимателей - некомпетентные подрядчики и отсутствие результата. И это можно использовать в свою пользу.
6️⃣ Повтор и фиксация
Повторяем все то, что сказал вам клиент. Правильно я понимаю что: Сейчас вы здесь..., а хотите..., но мешает..., уже пробовали...
7️⃣ Экспертная обратная связь
Дать клиенту видение по решению его вопроса, которое будет ему понятно. Продать себя как эксперта
8️⃣ Замыкающий вопрос:
Если кратко: нужно сделать 1-2-3.
Моя помощь нужна?
Ждем ответ
9️⃣ Переход к презентации
Презентуем пакеты своей услуги
Рассказываем, что входит в каждый пакет, используя ключевые слова из ТОЧКИ А. Как конкретная опция из пакета, будет решать ЕГО ПРОБЛЕМУ.
Чем отличается один пакет от другого
Что он получит на выходе (рассказываем про выгоды продукта, которые закрывают его запросы)
🔟 Итог+ цена
Подводим итог: Значит, вам больше подходит вот этот пакет. Подготовить договор?
Опционально: можно сразу брать предоплату на карту, если видите, что предприниматель готов и это уместно (забронировать место)
1️⃣1️⃣ Закрытие возражений
1️⃣2️⃣ Договоренность о следующем касании
- Благодарим
- Проговариваем наши договорённости ещё раз (дата старта работы,окончательный ответ)
- Прощаемся
Какие триггеры использовать, чтобы доводить клиента до продажи и он не уходил "подумать"
Сейчас пошел тренд на экологичные продажи, поэтому мы особо не дожимаем клиентов. Те, кто приходят с ютуб-канала - очень теплые, так как они смотрели видео с кейсами. С воронок в ВК и ТГ - прогретые. С директа - более холодные.
Поэтому я так топлю за ведение соц сетей, блога или канала. Текстовой, а лучше видео формат максимально раскрывает вашу экспертность, показывает ценности и прогревает к покупке.
Никаких секретных триггеров нет) Если у человека созрела потребность и он находится на этапе выбора подрядчика - то купит. У вас или у конкурентов.
Если пока не дозрел, возможно, понадобится время.
Максимум, что мы используем - "на этой неделе есть место, после 15-ого числа все плотно". И делаем скидку 5 тыс за быстрое принятие решение (2-3 дня на подписание и оплату)
Сейчас пошел тренд на экологичные продажи, поэтому мы особо не дожимаем клиентов. Те, кто приходят с ютуб-канала - очень теплые, так как они смотрели видео с кейсами. С воронок в ВК и ТГ - прогретые. С директа - более холодные.
Поэтому я так топлю за ведение соц сетей, блога или канала. Текстовой, а лучше видео формат максимально раскрывает вашу экспертность, показывает ценности и прогревает к покупке.
Никаких секретных триггеров нет) Если у человека созрела потребность и он находится на этапе выбора подрядчика - то купит. У вас или у конкурентов.
Если пока не дозрел, возможно, понадобится время.
Максимум, что мы используем - "на этой неделе есть место, после 15-ого числа все плотно". И делаем скидку 5 тыс за быстрое принятие решение (2-3 дня на подписание и оплату)
Как на этапе продажи показывать клиенту важность сопровождения и сделать так, чтобы с вами работали годами
Еще на этапе переговоров, мы обязательно продаем важность ведения. Оптимизировать рекламу, сокращаться стоимость заявки, чистить площадки. У нас есть целый список: что входит в ведение и оптимизацию.
Реклама может идти месяц, а на второй - резко просесть. Клиент платит не за количество времени, проведенное в кабинете, а за то, чтобы ты мог вырулить такие ситуации.
Как продлить время работы. С некоторыми нашими клиентами мы сотрудничаем уже 2 года. В длинном LTV решает окупаемость. Поэтому всегда нужно получать обратную связь по заявкам. Вам кажется, что их много, а в конце месяца может оказаться, что продаж 0. В каких-то нишах это норм. Например, в стройке. Но тогда и клиент должен это понимать.
Вторая важная составляющая - это сервис и то, как организовано общение с клиентом. Просадки по рекламе есть абсолютно у всех. Только кто-то замалчивает ситуацию или вообще пропадает с радаров. А кто-то объясняет, что идет работа, "сейчас вырулим", рассказывает, конкретные шаги, которые предпринимаются.
Надеюсь, лонгрид был полезен, старалась наполнить его как можно более практической информацией, которую можно сразу применить.
Это лишь 1% от того, что даю в личной работе. Специалисты по рекламе и не только, кратно растут в доходе. Отзывы с РЕАЛЬНЫМИ ссылками на людей можно посмотреть здесь.
Если ты - маркетолог, директолог, таргетолог или другой специалист на фрилансе или у тебя свое агентство, записывайся на диагностику, я подсвечу точки роста: как выстроить систему привлечения клиентов и вырасти в доходе. Пиши в личку "диагностика".
Еще на этапе переговоров, мы обязательно продаем важность ведения. Оптимизировать рекламу, сокращаться стоимость заявки, чистить площадки. У нас есть целый список: что входит в ведение и оптимизацию.
Реклама может идти месяц, а на второй - резко просесть. Клиент платит не за количество времени, проведенное в кабинете, а за то, чтобы ты мог вырулить такие ситуации.
Как продлить время работы. С некоторыми нашими клиентами мы сотрудничаем уже 2 года. В длинном LTV решает окупаемость. Поэтому всегда нужно получать обратную связь по заявкам. Вам кажется, что их много, а в конце месяца может оказаться, что продаж 0. В каких-то нишах это норм. Например, в стройке. Но тогда и клиент должен это понимать.
Вторая важная составляющая - это сервис и то, как организовано общение с клиентом. Просадки по рекламе есть абсолютно у всех. Только кто-то замалчивает ситуацию или вообще пропадает с радаров. А кто-то объясняет, что идет работа, "сейчас вырулим", рассказывает, конкретные шаги, которые предпринимаются.
Надеюсь, лонгрид был полезен, старалась наполнить его как можно более практической информацией, которую можно сразу применить.
Это лишь 1% от того, что даю в личной работе. Специалисты по рекламе и не только, кратно растут в доходе. Отзывы с РЕАЛЬНЫМИ ссылками на людей можно посмотреть здесь.
Если ты - маркетолог, директолог, таргетолог или другой специалист на фрилансе или у тебя свое агентство, записывайся на диагностику, я подсвечу точки роста: как выстроить систему привлечения клиентов и вырасти в доходе. Пиши в личку "диагностика".